Esta é uma pergunta crucial na jornada de qualquer empreendedor. Se você tem um negócio e ainda não parou para pensar nisso, pare neste exato momento!
Vamos lá! Todo empreendedor trabalha para que seu negócio cresça de forma sustentável e segura, mas para isso é preciso, além de mergulhar fundo no setor/nicho escolhido, conhecer alguns indicadores econômico-financeiros que influenciam de forma direta na tomada de decisões. Destacaremos aqui um deles: A Margem de Contribuição.
Margem de Contribuição é um indicador que demonstra, após descontados os custos e despesas variáveis, o quanto resta de receita para pagamento dos custos e despesas fixas e ainda obter lucro. Em outras palavras, é o quanto de receita a empresa possui “sobrando” depois que os custos e despesas variáveis foram descontados do faturamento.
Até aqui já identificamos que se trata de um cálculo importante, contudo, realizá-lo de forma correta exige conhecimento de alguns outros conceitos. O primeiro deles é a diferença entre custos e despesas.
Custos X Despesas
Basicamente, custo é todo valor necessário para aquisição de bens e serviços para que outros bens e serviços sejam produzidos. Exemplo: compra de algodão para produção de peças de vestuário, compra de farinha para fabricação de pães etc.
Os custos ocorrem totalmente em função do desenvolvimento de um produto ou serviço. Já as despesas são sempre de caráter geral. São gastos relativos à administração do negócio e não estão diretamente vinculados aos itens produzidos ou serviços oferecidos. Exemplo: Despesas com publicidade, comissões de vendas, impostos etc.
Uma forma rápida e prática de diferenciar despesas de custos no dia-a-dia é responder à seguinte pergunta: Se a empresa deixar de efetuar determinado gasto, a produção dos produtos ou a prestação dos serviços será afetada? Se a resposta for positiva, o gasto pode ser considerado um custo. Se a resposta for negativa, o gasto pode ser considerado como uma despesa.
Bem, agora que você já sabe a diferença entre custos e despesas, é hora de avançar e entender a diferença entre custos e despesas variáveis e custos e despesas fixas.
Custos e Despesas Variáveis
Custos Variáveis são aqueles que acompanham o ritmo de produção ou prestação de serviços da empresa. Exemplo: compra de ingredientes para produção de marmitas. Quanto mais marmitas produzidas, mais ingredientes serão necessários. No caso de serviços, podemos ter como exemplo a compra de peças e materiais para execução de determinado trabalho, o seu valor de homem-hora empregado em determinada atividade etc.
Despesas Variáveis são aquelas que acompanham o ritmo de vendas. Exemplo: despesas com entregas de marmitas, comissões de vendas, taxa de transação da conhecida “maquininha”, impostos sobre vendas (ICMS, PIS, COFINS etc.).
Custos e Despesas Fixas
Custos Fixos são aqueles que se mantêm fixos independente do volume de produção ou de prestação de serviços. Exemplo: aluguel, serviços de limpeza, manutenção de equipamentos, segurança, planos fechados de telefonia e internet.
Despesas Fixas são aquelas que ocorrem todos os meses, não sendo necessariamente ligadas ao volume de produção ou de vendas. Exemplo: honorários do contador, contas de consumo como água, energia, mensalidade de associações etc.
É importante ressaltar que tudo depende da atividade exercida pela empresa. Muitas vezes, o que pode ser considerado despesa numa atividade, pode ser considerado como custo em outra. Em caso de dúvida, procure um contador ou um profissional de finanças. Eles poderão te orientar de forma profissional e segura.
Tá, entendi. Mas o que isso tudo tem a ver com a Margem de Contribuição citada lá no começo?
O cálculo do indicador leva em consideração os custos e despesas variáveis e mostra se você ainda possui fôlego para arcar com as demais obrigações da empresa. Sendo assim, para aplicá-lo de forma correta, você precisava entender todos estes conceitos.
Agora, se é mão na massa que você quer, então “Vambora”!
Cálculo da Margem de Contribuição
Para calcular a Margem de Contribuição do seu negócio você deve considerar:
Margem de Contribuição Total Margem de Contribuição Unitária
(+) Valor Total das Vendas (+) Preço Unitário de Venda
(-) Custos Variáveis Totais (-) Custos Variáveis (unitário)
(-) Despesas Variáveis Totais (-) Despesas Variáveis (unitário)
Margem de Contribuição = Valor Bruto das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)
O resultado deste cálculo, total ou unitário, representa o quanto sua empresa consegue gerar de recursos para pagar os custos e despesas fixas e ainda obter lucro. Quando a Margem de Contribuição for superior ao total de custos e despesas fixas, significa que seu negócio está gerando recursos e obtendo lucro, caso contrário, estaria gerando recursos e obtendo prejuízo. Se você encontrar uma margem igual ao total de custos e despesas fixas, você está no famoso “zero a zero”!
A Margem de Contribuição Total (1ª coluna acima) representa a margem média do seu negócio. Ela considera tudo o que é vendido. Todos os produtos e todos os serviços. Como as empresas costumam ter um portfólio diversificado, é muito importante apurar também a Margem de Contribuição Unitária (2ª coluna acima). Ela te dará uma visão mais específica de que produto ou serviço contribui mais para a geração de lucro do negócio.
Atenção! Se a margem indicar prejuízo, é necessário investigar o motivo. Muitas empresas (geralmente as de varejo) trabalham com alguns itens cujas margens não contribuem. No entanto, adotam esta prática de forma estratégica compensando com margens generosas em outros itens. Se este não é o seu caso, então entenda o que pode estar errado.
Mas é só isso? Claro que não!
Só o motivo de você saber se está vendendo e tendo lucro já seria suficiente para insistir no tema. No entanto, existem ainda mais vantagens em se conhecer a Margem de Contribuição do seu negócio. Veja:
- Identificação do ponto de equilíbrio (Break Even Point). Trata-se de verificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar os custos e despesas fixas. O ponto de equilíbrio é aquele em que tudo que você recebe, você utiliza para pagar, ficando assim sem lucro, mas também, sem prejuízo. Exemplo: Se você vende sapatos e descobre que o seu ponto de equilíbrio é 10, isto significa que se você vender 10 pares de sapatos pagará todas as suas obrigações e não terá lucro. Para começar a lucrar, você terá de vender acima de 10 pares. Cálculo: (Custos + Despesas Fixas) / Margem de Contribuição.
- Elaboração de uma tabela de preço mais assertiva. Isto é, conhecendo a margem de contribuição você saberá se pode dar aquele descontinho básico;
- Decisão sobre não continuar ou intensificar as vendas de determinado produto ou serviço. Se você tem um portfólio diversificado e observa que alguns itens não são lucrativos, o ideal é que você deixe de vendê-los. No entanto, às vezes há uma questão estratégica em jogo e cada caso é um caso.
- Elaboração de campanhas promocionais de vendas: brindes, descontos, o famoso “pague 1 e leve 2” e etc.;
- Decisão pela produção de apenas determinados itens, caso você não tenha recursos para investir na produção de todos;
- Análise da sua competitividade de preços. Se decidir baixar o preço para neutralizar a concorrência, a margem de contribuição te informa, através do ponto de equilíbrio, o quanto isso vai influenciar no aumento de volume das suas vendas.
Por que vale a pena?
A margem de contribuição é um indicador que auxilia muito a condução de uma gestão financeira eficaz. Ela, em conjunto com outras técnicas e indicadores, pode ajudar o seu negócio a crescer com mais sustentabilidade e segurança.
Que tal botar em prática o que você aprendeu aqui? Realize agora os cálculos e verifique como andam os seus resultados atuais.
E fala sério né? Essa menina Margem é tudo!
Abraços e Bons Negócios!